quarta-feira, 9 de março de 2011

Equipe motivada, vendas alavancadas

Lucas Santos - O Palestrante Espetacular! – Palestrante Motivacional – www.samuraytreinamentos.com.br – Tel. 35 3713-3222 palestras focadas em motivação, comportamento, empreendedorismo, liderança, trabalho em equipe e temas relacionados ao desenvolvimento humano.

Essa talvez seja a maior das questões levantadas pelas empresas. Como ter uma equipe motivada? Meus vendedores não cumprem suas metas! Por que não consigo motivar minha equipe? São inúmeras as questões que chegam para mim através de e-mails e mesmo por contatos pessoais em reuniões e visitas a clientes, que no fundo querem dizer sempre a mesma coisa: - Como motivar e, principalmente, manter vendedores motivados.

Quando falamos em motivação a primeira coisa que nos vem à cabeça são os vendedores. O que poucos levam em consideração é que a necessidade de manter todos os colaboradores da empresa motivados é de suma importância para o crescimento da empresa. Obviamente a motivação da equipe de vendas se torna mais importante no sentido de que esse setor é o alicerce de qualquer empresa. O mais importante é deixar claro que as empresas devem ter um ótimo ambiente de trabalho para todos. As pessoas devem "gostar" de estar trabalhando e de fazer parte da equipe de colaboradores.

A grande diferença entre o vendedor e os outros profissionais da empresa, é que ele encontra diariamente obstáculos, rejeições e desafios. Por esses motivos é o profissional que deve sempre estar mais motivado, pois somente assim ele poderá motivar os clientes a comprarem.

A grande questão é que não existem dificuldades, para as empresas, em recrutar e treinar seus vendedores. A grande dificuldade está em mantê-los motivados.

Mas como manter uma equipe motivada?

Em primeiro lugar é necessário entendermos que estamos lidando com seres humanos, e cada ser humano tem uma formação psicológica diferente de outro, ou seja, o que pode motivar uma pessoa, não necessariamente motivará outra, portanto para mantermos uma equipe de vendedores motivados é necessário conhecer um a um cada vendedor e buscar o que mais motiva cada um, dentro do seu perfil psicológico. Isso é o que os bons gerentes de vendas deveriam fazer diariamente. Saber que esses vendedores são pessoas e como pessoas tem seus problemas particulares, suas famílias, seus anseios e suas dificuldades, tornará mais fácil conduzir um processo motivacional.

Para motivar uma pessoa, em primeiro lugar é necessário saber que a palavra motivação é a junção das palavras motivo e ação, ou seja, dar um motivo para uma ação. O motivo, o empresário deve dar através de incentivos. Quando falamos incentivo, não significa necessariamente dinheiro, existem muitos outros fatores de incentivos tão forte quanto o dinheiro. É necessário saber que o dinheiro pode não ser o principal incentivador de algumas pessoas. Já está mais do que provado que as empresas líderes de mercado e as que mais vendem, são aquelas que propiciam um ótimo ambiente de trabalho e sabem manter toda sua equipe motivada.

Para manter uma equipe motivada, existem alguns conceitos que quando aplicados podem levar as empresas a resultados positivos. Reúno abaixo os principais conceitos para manter uma equipe motivada.

- HUMANIDADE: Não transformar seus vendedores em "robôs", que fazem tudo automaticamente e sim tratá-los de uma forma humanística e individualizada, fazendo com que ele perceba que é importante para a empresa e que a empresa se preocupa com ele, transformando a relação profissional em algo pessoal. Isso irá provocar todo um processo motivacional dentro da pessoa.

- RECONHECIMENTO: Saber reconhecer a importância do vendedor para a empresa, não é simplesmente premiá-lo por metas alcançadas. É dizer isso a ele de forma direta, agradecê-lo pelo empenho e mostrar sua satisfação com o seu trabalho através de palavras diretas, vibrando com suas vitórias e participando de suas conquistas.

- CRITICAR SIM, DESTRUIR NÃO: Se um bom vendedor perdeu uma venda, não o massacre com críticas. É necessário dar feedbacks construtivos de maneira que ele os utilize para o seu crescimento.

- INCENTIVOS FINANCEIROS: Não se trata de comissões. Isso é o básico da remuneração de um vendedor. Trata-se de um incentivo extra, algo inesperado. Trace metas tangíveis para sua equipe, algo possível de ser alcançado. O grande erro de vários gerentes é traçar metas impossíveis de serem atingidas, mas eles partem da idéia de que todos vão tentar, portanto as vendas aumentarão e a empresa não vai precisar pagar nenhum brinde extra, porque ninguém vai atingir a meta. Pura infantilidade! É muito mais rentável, ficar com 90% dos lucros vendendo muito, do que 100% vendendo pouco. Se você traçar uma meta tangível com uma gratificação extra, isso dará motivação para seus vendedores irem buscar novos negócios. Cumpra todos as promessas feitas aos seus vendedores.

- DESENVOLVIMENTO PROFISSIONAL: Propicie aos seus vendedores, treinamentos constantes para que ele evolua profissional e pessoalmente. Promova palestras que fale sobre técnicas de vendas, qualidade de vida, gerenciamento do tempo, como lidar com stress, gerenciamento familiar e outros temas que sirvam para o seu crescimento. Se sua empresa não tem um orçamento para iniciar esse processo imediatamente, dê um livro de presente aos seus vendedores. Um livro que fale sobre técnicas de vendas, gerenciamento, motivação, ou técnicas de negociação, isso mostrará o seu real interesse por ele.

- ACOMPANHAMENTO EM CAMPO: O bom gerente de vendas é aquele que pelo menos uma vez ao mês sai com seus vendedores a campo. É a única maneira de saber porque um vendedor vende bem, ou porque as coisas não vão indo tão bem para outro. E isso irá provocar motivação nos vendedores pelo interesse. Mas nunca deixe o vendedor pensar que você está em sua marcação, por esse motivo irá a campo com ele. Mostre que o verdadeiro motivo é conhecer melhor seus clientes e, verificar as necessidades que o vendedor encontra em campo para que a empresa procure providenciar melhores condições de trabalho.

- CONFIANÇA E CREDIBILIDADE: A equipe motivada é aquela que confia na própria empresa. Para uma empresa conseguir criar confiança e credibilidade é necessário que cumpra com todas as suas obrigações na data certa e ajustada. Se você prometeu o pagamento da comissão ou do prêmio em tal data. Cumpra.

Seguindo essas idéias básicas, com certeza você irá criar uma equipe fiel e motivada. Lembre-se que o dinheiro sozinho não é ferramenta motivacional completa, procure reunir todos os conceitos colocados, só assim você terá uma equipe motivada com profissionais capazes e alinhados á sua empresa.

Marco Antonio Meira

Consultor de Marketing e Vendas

www.revistamarketingevendas.com.br

Um comentário:

Kampos disse...

Saudações!!

Venho presenteá-lo com o selo "STYLISH BLOOGER AWARD".

Espero que goste e passe adiante o selo, seguindo as regras que está em minha postagem.

Parabéns pelo seu blog!!

http://criaturasdaescuridao.blogspot.com/2011/03/blog-criaturas-da-escuridao-ganha-selo.html

Kampos